Você é um negociador?

Esta é uma pergunta desnecessária. Por mais que não nos damos conta disso, todos somos negociadores.

Negociar é, antes de tudo, um ato de relacionamento e, como tal, está presente em todos os momentos da nossa vida.

O que pode mudar são os objetivos, mas o princípio e a forma são muito, muito semelhantes. Você pode negociar para definirem, em conjunto, uma melhor alternativa, como por exemplo, em uma equipe de projeto, ou pode negociar para conseguir um resultado na aprovação de uma proposta ou ainda pode negociar para administrar um conflito de interesses, que está ocasionando um litígio. Essas são algumas alternativas de objetivos para uma negociação, mas o meio, a forma para conduzir esse processo se fundamenta em quatro passos, sempre.

Esses passos são:

1. 1.     Busca “neurótica” por Clareza, isto é:
   1. a.      O que está em discussão
   2. b.     Porque há mais de uma posição
   3. c.      Quais são as diferenças
   4. d.     O que cada um deseja
   5. e.      Quais são os limites e por que.

Obs. Este é o passo inicial para uma boa negociação. Sem compreender o contexto global corremos o risco de nos desgastar para perceber que não há diferenças significativas. Por outro lado essa identificação permite que os dois lados possam “checar” suas próprias posições e, dessa forma, refletir melhor sobre seus posicionamentos. Lembrem-se de que há forte envolvimento emocional nessa relação.

1. 2.     Reforço da percepção da “realidade” da negociação. “Realidade” está entre aspas porque enfatiza a nossa preocupação em entender o que está pressionando as posições. A negociação é um “jogo de percepções” fazendo com que a “realidade” seja percebida de maneira distinta pelos vários lados da negociação. Cada um percebe de forma diferente. Ronald Laing (famoso psiquiatra especializado na questão da percepção afirmava: “Você não é o que pensa ou pretende ser, mas o que os demais percebem” reforçando que a nossa percepção pode “nos falhar”). Neste caso ganha enorme dimensão a questão da Comunicação em seus dois sentidos: Falar e ouvir. Aliás a comunicação é a grande e indispensável ferramenta. Lembre-se que a comunicação é ampla. Você vai comunicar pelas palavras, tom de voz, postura física e postura emocional. É um contexto global.
2. 3.     FOCO, este é o terceiro passo na negociação. Não podemos perder o foco da negociação. Afinal o que viemos fazer aqui? É normal, durante uma negociação, que se privilegiem a discussão dos diversos e diferentes pontos de vista conduzindo o processo para uma “definição de razões”. Isso é completamente desnecessário. Uma negociação não tem por objetivo definir quem tem razão, mas sim qual a melhor alternativa para a situação atual. Não estamos na negociação para “ganhar” uma discussão, mas para conduzir esse processo para a melhor alternativa possível para a nossa causa.
3. 4.     E finalmente o acordo, isto é, se Você “ganhou” a discussão então não houve uma negociação, houve uma imposição e pronto! Negociar é fazer com que os dois lados sintam-se ganhando ou, no mínimo, não perdendo. Está é a habilidade mais importante de todo o processo de negociação, até porque a solução vem a seguir e contar com o apoio político dos dois lados é sinônimo de sucesso.

Experimente!

Bernardo Leite